Skip links

Pogajanja so kot poligraf – 7 korakov, kako ujamemo nepoštenega pogajalca

“Kaj se bom cenkal.”

“Jaz se ne pogajam, jaz delam.”

Vsi bi se moral pogajati. Tudi Slovenci, čeprav se nam to zdi skoraj sramotno. Glavni “frajerji” podpišejo prvi osnutek pogodbe, ki ga dobijo. #HellNo

Po vseh teh letih poslovanja na tak, ali drugačen način, kot naročnik ali kot izvajalec, sem še vedno presenečena, ko pošljem povpraševanje ali ponudbo in spoznam, da pogajanj ne bo. Da je bila to moja ali sogovornikova prva in zadnja beseda. Zakaj se ne pogajamo?

“Pogajanja se začnejo šele, kot nekdo reče “Ne” “.

Pogajanja so koristna, ker :

  • dosežemo dogovor, ki je sprejemljiv za obe strani,
  • dosežemo cilj, ki smo si ga zastavili,
  • vzpostavimo boljše odnose z ljudmi,
  • smo uspešnejši in bolj produktivni,
  • se izognemo konfliktom.

Ampak najpomembnejši razlog za pogajanja, vsaj po mojem mnenju in izkušnjah, pa je:

pogajanja razkrijejo “zlonamerneže”

V nadaljevanju “zlonamerneže” imenujem “nepošteni” pogajalci. Kot “nepoštene” pogajalce v tem prispevku označujem podjetja in posameznike, ki sami po sebi niso profesionalni (gospodarski) vohuni, ampak so zgolj naleteli na priložnost malo “pobrskati” po predalih konkurence.

Pri določenih poslih, zlasti takrat, ko se razkriva konkurenca (npr. pri prodaji podjetja ali deleža), je skušnjava, da se nekateri vključijo v pogajanja izključno z namenom “vohljanja”, ogromna. In večina se ji ne upre. Pogajanj brez namena sklenitve posla je več, kot pričakujete.

Pravo (tako slovensko, kot mednarodno) predvideva odškodninsko odgovornost za pogajalca, ki se pogaja brez resnega namena skleniti pogodbo, vendar je po mojem mnenju najlažje, da takšnega pogajalca že sami identificirate in zaključite vse pogovore z njim, ali pa, da ga izključi že sam postopek pogajanj.

Pogajanja so težka. Naporna. Za vse udeležence. Celoten postopek pogajanja zna biti za udeležence nekoliko “mukotrpen”.

“Mukotrpnost” pogajanj je tista, ki lahko razkrije, da se nekdo z vami pogaja z nepoštenimi nameni.

Od udeležencev se zahteva veliko potrpljenja, ki pa ga nepošteni pogajalci nimajo oziroma je to zanje predrago – seveda bi bilo dobrodošlo mimogrede pogledat, kakšne načrte ima konkurenca, vendar si ne morejo privoščiti, da bi njihov CEO vodil lažna pogajanja dlje, kot zgolj “mimogrede”.

Zato je moj nasvet, da nikoli ne izpustite možnosti se pogajati.

Pri tem naj vam pomagajo spodnji nasveti. Kombinacija vseh korakov skupaj, nekateri pa tudi sami zase, lahko, po mojih izkušnjah, privede do tega, da od pogajanj še pravočasno (torej preden vam nastane škoda), odpadejo nepošteni pogajalci*:

  1. Pogajanja zahtevajo svoj čas – ni nujno, da trajajo dolgo (v smislu več ur, dni, mesecev), odvisno, kaj je predmet pogajanj, ampak nikoli ne smemo hiteti.
  2. Sprašujte in (še več) poslušajte – med pogajanji se zastavi mnogo vprašanj. Več, kot jih boste zastavili in, predvsem, pazljiveje, kot boste poslušali, uspešnejši boste.
  3. Bodite pripravljeni odkorakati – na ta način nadzorujete sebe, da se ne ujamete v zanko odvisnosti od nasprotne strani. Ko druga stran začuti, da ne morete odkorakati, ste njeni. Seveda, kadar želite skleniti posel, je odhod najmanj zaželena opcija, vendar naj bo vsaj opcija, o kateri ste razmislili in ki obstaja pod določenimi pogoji (npr. pod določeno ceno ne boste prodali, ker bi se vam v tem primeru, recimo, bolj, kot prodaja, splačalo posojilo in širitev posla – investicija).
  4. Poskusite spoznati in se osredotočiti na pritiske, s katerimi se sooča sogovornik in ne na lastne
  5. Nikoli ne dajte ničesar zastonj – tukaj se moram zadržati nekoliko dlje, ker je to ena najpogostejših napak, ki jih počnejo poslovneži (ja, tudi tisti “ta veliki”!): “Njihova zahteva se mi zdi razumna. Tako bi tudi jaz na njihovem mestu. Nimam besed, s katerimi bi poudarila, kako velika je ta napaka, kako zelo pogosta in kako globoko lahko padete, če se o pogodbi pogajate s tega vidika. In ne, to stališče ni izraz vaše “poštenosti”. #NisteNaNjihovemMestu
  6. Ne postanite osebni – ne vnašajte čustev v pogajanja, ne pustite se sprovocirati na oseben nivo, osredotočite se na skupne (objektivne) cilje – Kako doseči dogovor, ki bo zadovoljiv za obe strani?
  7. Pozanimajte se o vašem sogovorniku – zberite čim več informacij. Kaj potrebuje? S kakšnimi pritiski se sooča? Kakšne možnosti ima na razpolago? Kaj ga žene (zakaj), da se pogaja z vami? Več, kot boste izvedeli o sogovorniku, boljša bodo vaša izhodišča. Pogajanja niso samo o ceni, ampak o vsesplošnih koristih, ki jih bosta udeleženca s sklenitvijo dogovora dosegla. Lahko, da je cilj sogovornika poslovati z vami zaradi vašega dobrega ugleda! To bi pomenilo, da cena zanje ni tako zelo pomembna (pozor – še vedno je: zelo verjetno ima sogovornik preračunano, kolikšno ceno se jim še splača sprejeti v zameno za dobro referenco). V tem primeru bi se na primer lahko, v zameno za ne-popuščanje pri ceni, dogovorili za objavo vašega loga na sogovornikovi spletni strani ter predstavitev vašega podjetja kot podjetja, ki sogovorniku zaupa. “Win-win” situacija.

Če želite izvedeti več o pogajanjih, o odgovornosti za neuspela pogajanja, o načinih, kako lahko presežete morebitno slabšo pogajalsko pozicijo (npr. družinsko podjetje proti multinacionalki) ter na splošno o tem, kako skleniti gospodarsko pogodbo, se lahko dogovorite za posvet z mano ali pa pridem k vam in za vas izvedem delavnico, na kateri bomo obdelali vsa ta vprašanja, odgovorila pa vam bom tudi na vaša.

Pišite mi na info@aljafakin.si ali pokličite na +386 41 893 012.

Dovolite, da vam svetujem. Pogodbe so moja strast.

 

*takšne so izključno moje izkušnje, ki jih dobronamerno delim z vami, nikakor pa to ni zagotovilo za uspeh

** Ta prispevek sem napisala sama in je kot tak moje avtorsko delo, moja so tudi stališča in interpretacije, vendar pa sem si pri pripravi (z namenom doseganja boljše sistematičnosti) pomagala z naslednjimi prispevki, objavljenimi na spletu:

  • https://www.themuse.com/advice/5-things-most-people-dont-know-about-negotiating)
  • https://www.quora.com/What-are-the-advantages-of-negotiation
  • https://www.brodow.com/Ten-Tips-For-Negotiating
Return to top of page